ישנם כלים ומודלים רבים ומגוונים, שמטרתם לשפר את הביצועים השיווקיים של עסקים. מעטים הם הכלים החשובים והקריטיים כמו 'משפך שיווקי'. למרות שהוא נחוץ לכל עסק או שירות, המעוניינים להגדיל את המכירות ואת הצלחתם, הרי שהוא פשוט במהותו ומאפשר לתכננו באופן אישי בכמה צעדים פשוטים. מומחי 'ירדן דיגיטל', מלמדים אתכם איך לתכנן ולפעול בתוכו ואיך לבנות משפך שיווקי ולהפוכו לכלי מנצח.
מה זה משפך שיווקי?
משפך שיווקי, או בשמו הלועזי Sales Funnel הינו בעצם התהליך אותו עובר הלקוח מן הרגע הראשון בו הוא נחשף או מתוודע למוצר או השרות שלנו ועד לשלב בו הוא מבצע את הרכישה. חשיבותו משפך המכירות השיווקי, נובעת מכך שהגדרה נכונה שלו, יכולה להזניק את המכירות או פעילות העסק, גם הפיזי ובעיקר הוירטואלי והדיגיטלי, בצורה מרשימה. כולנו רוצים שהרבה אנשים יחשפו אלינו ויהיו לו יותר לידים וכשהדבר קורה, נרצה שאחוזי ההמרה, קרי אלו הממשים רכישה יהיו גבוהים במיוחד.
משפך שיווקי לפיכך, עוזר לנו לתכנן קמפיינים וליישם מהלכים שיווקיים, שיובילו אותנו לתוצאות אלו. בכוחו לסייע לנו, הן בהבנה והן באופן מימושם של סדרת התהליכים שעל הלקוח הפוטנציאלי לעבור עד לרכישה ומשכך, לשפר את העזרים ואת הכלים שידחפו אותו לשם.
חשיבותו של משפך שיווקי
לצערנו, בעלי עסקים רבים, כלל אינם מודעים לחשיבות הגדרת משפך שיווקי, למרות שאין לקוח שאינו עובר דרכו. אי הגדרה ותכנון או יצירת "זרימה" טובה, גורמת לאותם לקוחות לזלוג מן המשפך ולא להגיע לשלב הסופי של הרכישה.
בדרך כלל, כולנו מבצעים מהלכים ויוזמות שיווקיות באופן של שליפה ספורדית ואוטומטית. גם כאשר נבצע קמפיין קידום ממומן בפלטפורמות המרכזיות כמו GOOGLE או FACEBOOK לא נייצר המשך של התייחסות או נתינת משקל למה שעובר או רצוי שיעבור הלקוח בדרך לרכישה. משפך שיווקי, שחלקיו שלובים זה בזה, נועד לכך בדיוק. להראות לנו תמונת MACRO – מלמעלה. ללמד אותנו כי מדובר בדרך שלמה. שאין להשקיע רק בחלק אחד וכי פעולה בחלק אחד תוביל לתוצאה בחלק אחר.
שלבי משפך שיווקי
ישנם מספר משפכי שיווק בנמצא. השוני ביניהם נעוץ בסמנטיקה ובשמות הניתנים לשלבים, אבל במהות כולם אותו דבר ונוגעים באותה הנקודה: להתוות את הדרך שבה הלקוח יצעד מ'מתעניין' ל'רוכש'. לכן חשוב להבין את השלבים הללו לפני בניית משפך שיווקי.
שלב המודעות. או שלב החשיפה Awareness ובו הלקוח למעשה נתקל ונחשף למודעה או לפרסום בדבר המוצר או השירות שנרצה להציע לו. שלב זה יכול להתרחש במקומות רבים כמו במודעות בעיתון או ברדיו אבל עולם הדיגיטל ההולך ופורח הביא לכך שהוא נערך בעיקר ברשת, הרבה בזכות עולמות הקידום הממומן.
שלב זה עוסק למעשה בלכידת תשומת הלב של הלקוח. הרשת מוצפת במודעות ואתרים כמו שלנו ואם לא נמשוך אותו הלאה במורד המשפך, נאבד אותו והוא יעבור למקום אחר. מנגד, ככל ששלב החשיפה יהיה חזק יותר, מושך יותר ומסקרן יותר- הסיכוי לעבור לשלב השני יגבר.
שלב גילוי העניין. או שלב ההתעניינות, ההתעסקות והמחקר של הלקוח. לאחר שהלקוח הפוטנציאלי נחשף למוצר ,הוא יחל להתרשם, לברר אודותיו ואודות מי שעומד מאחוריו. השלב יתבצע הן באתר שלנו והן במנועי חיפוש, באתרים מקצועיים, בפורומים או ברשתות חברתיות. במהלך הבירור הוא גם יערוך סקר שוק ומחירים וכן יעמוד על היתרונות והחסרונות שלנו. בשלב זה הלקוח אינו בטוח בכוונתו לרכוש. הוא רק מבקש להכיר קצת יותר טוב. לכן, זהו צומת קריטי שבין התעניינות לבין צעדים מרחקי לכת יותר מבחינתו.
שלב גיבוש ההחלטה והבחירה. או באנגלית Decision, שלב העדפה בו הלקוח סיים את בדיקותיו ואפילו כבר קיבל החלטה. אבל כל זה עדיין עקרוני בלבד. הוא רוצה עוד אישור אחרון. דחיפה והתייעצות אחרונה. הוא יכול לעשות את זה ישירות מולנו באמצעות השארת פרטים, צ'אט, שיחת טלפון או התייעצות עם מישהו חיצוני. שלב זה יכול לקחת כמה רגעים ספורים או לקחת זמן רב, במהלכו, הלקוח "מתנתק" ונעלם לנו.
שלב הרכישה. השלב שכולנו עורגים אליו, בו הלקוח משלם ורוכש. גם בשלב זה יש להשקיע ולהעניק ללקוח קצת חוויה של מעבר. יש לזכור, כי אנחנו מדברים על שלב הרכישה במונחים של כסף העובר מיד ליד אבל במקרים רבים, "הרכישה" היא השגת המטרה שהוגדרה ויכולה להיות גם איסוף נתונים, הרשמה לניוזלטר, למועדון לקוחות וכל פעולה אחרת שהגדרנו מראש.
שלב הרכישה גורר בעקבותיו גם את שלב הקשר ושימור הלקוחות. איננו רוצים להגיע לשיא חד פעמי. אנחנו רוצים ליצור פעילות שיווקית מתמשכת שתביא למכירות מתמשכות. לפיכך, בשלב זה, חייבים ליצור מערכת שתשמור על קשר עם הלקוח באופן מתמשך ולטווחים ארוכים לצורך ביצוע רכישות חוזרות.
משפך שיווקי – נקודות לשדרוג
המשפך השיווקי הוא חיוני אך הדברים הבונים אותו והתכנים הנוצקים בו אינם תורה מסיני או חקוקים בסלע וניתן לשפר אותם על מנת להשביח את התוצאות העסקיות. הנה מספר דוגמאות על קצה המזלג:
שלב המודעות. שלב ההיכרות הראשונית ובה הרושם עלינו נבנה בתוך שניות. לכן לצורת החשיפה ולעיצוב ולתוכן שבו, השפעה רבה. במקרה זה, המודעות שלנו חייבות להיות מושכות ומסקרנות. הן חייבות להיות מרשימות. גם לדף הנחיתה שהמודעות מובילות אליו חשיבות רבה. אם הוא אינו מזמין, מוזנח, אם תוכן מבלבל– נאבד את הלקוח שנחשף. מנגד, אם הוא מעוצב כיאות ומעורר סקרנות- תפסנו את הלקוח.
שלב ההתעניינות. הלקוח מנסה לשאוב פרטים אודותינו. יתכן ויעשה זאת באתר ולכן יש להשקיע בעיצוב הקטגוריות השונות, ובהתמצאות טובה ולא מתישה. תוכן מרחיב או מעניין ומעשיר- טוב גם הוא, שכן אנשים אוהבים לקבל ערך מוסף. יתכן והבירור וההתעניינות הנוספים יערכו מחוץ לאתר. לכן, הקימו עמוד פייסבוק צרו ערוץ YouTubeוכן שלבו כתבות ומאמרים באתרים מובילים ובקישורים שונים.
שלב ההחלטה והעדפה. כאמור, שלב זה יכול להערך זמן רב, אפילו שבועות אחרי ההתעניינות הראשונה. לכן חשוב לשמור עימו על קשר ולתזכר אותו אודותיכם. כאן ניתן לבצע מספר פעולות של REMARKETING וכן להציע שלל הטבות או הצעות ערך אחרות. הלקוח בשל ומוכן עקרונית לרכישה אך זקוק לעוד דחיפה קטנה. העניקו לו אותה באמצעות מבצע קט ותוכן משכנע אחר. כדי לעשות זאת ביעילות, מומלץ ליצור מערכת אשר תאסוף לנו את ה-DATA BASE על הלקוח ודרכי קשר עמו.
שלבי הרכישה ושמירת הקשר. פשטו וצרו ללקוח חווית רכישה טובה ונוחה. דאגו גם למשלוח שלו. ניתן גם להציע לו מוצרים משלימים או לבקש ממנו אפשרות לשמור איתו על קשר כדי להציע לו הטבות בהמשך.
שלב הניתוח. שלב זה אינו חלק מן המשפך הקלאסי אך הוא חושב לא פחות. במהלך התהליך כולו וכן, גם לאחר הצלחה, יש לבחון את יעילות המשפך. האם הגדרנו אותו נכון? האם המשפך אינו "מחורר" ולא יותר מידי לקוחות זולגים לנו החוצה במורדו? איפה אפשר לחזק ואיפה נדרש לתקן?
ראו גם: יצירת אסטרטגיה דיגיטלית
משפך שיווק הוא כלי המאגד בתוכו בצורה מודלרית את כל מאמצי השיווק ומכך נובעת חשיבותו. ניתן לתכנן ולהגדיר את משפך השיווק באופן עצמאי. אך חשוב לזכור, כי אין להסתפק בתכנון בלבד בבניית משפך שיווקי. יש לדעת להפריד בין מוץ לתבן, לדעת אילו כלים ותוכנות מתאימים לעסק שלכם מתוך השפע האדיר וכיצד ליישם את הפלטפורמות הרבות בפועל, כדי לגרום לזרימה הטובה ביותר במשפך. יתכן, שבחלקם, תרצו ונכון להיעזר בסוכנויות דיגיטל מיומנות ומקצועיות, שישפרו עוד יותר את המשפך.
'ירדן דיגיטל' הינה סוכנות שיווק דיגיטל מהמובילות בישראל. נשמח לבנות יחד איתך משפח שיווקי מנצח עבור העסק שלך.
